Как найти надежного иностранного поставщика и заключить с ним выгодную сделку

Где искать надежного иностранного поставщика, и по каким критериям его выбирать? Как проверить компанию‑партнера, и что прописать в контракте? Коллеги, эти и другие важные вопросы обсудим в данной статье.

Малый и средний бизнес сейчас задумываются о поисках иностранных поставщиков. Селлеры на маркетплейсах тоже приходят к выводу, что им нужно импортировать, причем делать это легально. Федеральная налоговая служба, федеральная таможенная служба усиливают контроль за оборотом товаров, проводят проверки. Если по их итогам будет установлено, что груз был ввезен незаконно, то партию конфискуют. То есть выстраивание процессов легального импорта сегодня актуально для всех, кто занимается продажей товаров, а коммуникация с поставщиками — это один из бизнес‑процессов, который можно заложить в основу импорта.

Поиск иностранного поставщика

Подготовка. Прежде чем организовывать импорт товаров, ответьте на вопросы:

1. Зачем вам партнерство с иностранными компаниями? В чем должно заключаться это партнерство? Вы хотите создать совместное предприятие или найти более дешевый, но качественный продукт? Если вы хотите создать совместное предприятие с китайской компанией, есть подробный алгоритм.
2. Кто вам подойдет в качестве партнера, поставщика? Определитесь с размером компании, ее известностью и т.д. Пропишите критерии, которые вам важны.

Далее можно непосредственно приступить к поискам. Многие начинающие импортеры ищут на платформах типа сайта alibaba.com. Этот способ, на мой взгляд, хорош для выработки переговорных навыков, то есть как тренажер. К этому ресурсу бесплатный доступ, поэтому вы имеете возможность анализировать и повышать насмотренность. При этом надо понимать, что на таких ресурсах много посредников, а нам нужны прямые контракты с производителями, т.к. это возможность получить лучшие условия.

Алгоритм поиска поставщика на alibaba.com и других площадках единый:

1. Введите в поисковой строке на сайте товар, который вас интересует или загрузите фото товара Смотрите предложения, которые вам выпадут.
2. Запросите у выбранных поставщиков цены и условия.
3. Запросите документы: экспортную лицензию, сертификаты международного образца, прайс‑лист и т.д.
4. Узнайте, есть ли у поставщика опыт работы с Россией, с кем компания работает. Найдите импортеров их продукции. Можно купить образец. Почитайте отзывы клиентов. Проверьте, кто производитель этих товаров.
5. Скажите, что хотите приехать на производство.

Подробный разбор каждого из этих пунктов найдете далее в статье. Что вас должно насторожить:

• отказ предоставлять запрашиваемые документы;
• неготовность вас принять и показать производство;
• предложение оплатить товар переводом на личную карту, а не на банковский счет компании;
• отказ подписывать контракт;
• некорректный, грубый тон общения;
• недостаточность предоставляемой вам информации;
• долгое ожидание ответа;
• неготовность сотрудничать.

Как обратиться в ТПП и другие ведомства. Напишите информационное письмо, расскажите о своей компании, о своих целях на рынке конкретной страны. Попросите содействия, которое для вас актуально. Например, поиск надежных поставщиков, приглашения к участию в профильных мероприятиях, выставках, посещении заводов и так далее. Аналогичное письмо вы можете отправить в экономический или торговый отдел посольства страны, в которой вы ищите партнеров. Вам будут присылать рассылки с новостями о профильных выставках как в России, так и за рубежом. Вы можете найти поставщика на этих выставках. Специализированные выставки бывают как открытыми, так и закрытыми. Например, посольства могут проводить такого рода мероприятия для узкого круга заинтересованных лиц. О таких мероприятиях можно узнать из анонсов, которые вы будете получать в рассылках из ТПП и торгового отдела посольства. Если в письме, которое вы туда отправили, вы дали информацию о своей компании и четко прописали ваши цели и задачи, то вас будут приглашать.

С таким же информационным письмом вы можете обратиться в зарубежные ассоциации производителей. Можете сделать это одновременно. Международная ассоциация в той отрасли, с которой она связана, может вам порекомендовать поставщика. Скорее всего, вы бы никогда его сами не отыскали, а при этом он может быть заинтересован выстраивать длительные партнерские отношения с вами. Можно запросить список представительств компаний из нужной отрасли и иностранных ассоциаций. Также вы можете найти представительства китайских компаний в РФ. Обращаясь в такие организации, вы, как минимум, заявите о себе и выстроите вокруг вашей компании сеть полезных контактов.

Создание пула

Я рекомендую на стадии выбора поставщика сделать таблицу в Excel, куда вы будете заносить основную информацию по компаниям, которые рассматриваете в качестве партнеров.

Допустим, вы ведете переговоры с 10‑20 компаниями. Заносите в таблицу название, адрес компании, контакты, ценовое предложение. Добавьте важные комментарии, например, насколько быстро вам отвечают на сообщения, какие документы присылают, насколько подробную информацию о своем продукте предоставляют.

Критерии, которые важны, определите самостоятельно. Например, вы ищите долгосрочного партнера. Тогда у потенциального поставщика нужно уточнять цель, которую он ставит перед собой. Ему тоже нужно долгосрочное партнерство или это сделкоориентированная компания, которой интересно разово вам поставить товар? Такие вопросы, как отсрочка платежа, вряд ли обсуждаются сразу, но удочку можно закинуть, посмотреть на реакцию.

Выясните мощность, объемы, скорость производства и своевременность поставок. Допустим, вам нужен целый контейнер раз или два в месяц, а компания может вам поставить только 200 кг товара, так как больше не успела произвести. Зачем вам с ней сотрудничать? Нужно искать производителя крупнее.

Узнайте, что влияет на производство. Возможно, есть какие‑то сезонные особенности. Например, это характерно для животноводческой и сельскохозяйственной продукции.

Проанализируйте цены, которые указывают потенциальные поставщики. Когда вы их сопоставите в таблице, поймете, кто накручивает цены. Важно сравнивать цены, учитывая условия по Инкотермс.

Инкотермс (от англ. International Commercial Terms) — это набор универсальных правил торговли, разработанных Международной торговой палатой. Они определяют обязанности, риски и расходы сторон в рамках контракта на поставку товаров. Цель разработки Инкотермс — избежать или сократить различия в интерпретации торговых терминов в разных странах. Без таких стандартов каждая сторона могла бы толковать контракт по‑своему, что приводило бы к конфликтам, задержкам в поставках и дополнительным расходам.

Например, если один поставщик дает цену EXW (Вы забираете свой заказ на заводе и самостоятельно и за свой счет оформляете экспортную декларацию и везете груз в порт. Иногда поставщик сам оформляет экспортную, если вы заранее договорились), а другой поставщик дает вам цену FOB (поставщик за свой счет оформляет экспортную декларацию и доставляет груз в порт), то цены будут отличаться за счет включения дополнительных услуг. Для точного анализа запрашивайте цены: EXW / FOB/ CIF/ DDP.

Изучите специфику товаров, поймите, в чем их уникальность. Это поможет вам позиционировать эти товары в России.

Расписав каждую компанию по этим и другим важным для вас критериям, выберите несколько подходящих поставщиков, которые вызывают больше всего доверия и с которыми вам комфортно коммуницировать. Сформируйте из них отдельный документ под названием «Пул поставщиков».

У выбранных компаний можете запросить образцы товара. Если товар этого производителя уже продается в России, можете его купить и посмотреть, что он из себя представляет, проверить его на качество.

Конечно, нет стопроцентной гарантии, что выбранные по всем важным критериям поставщики вас не подведут. Но здесь в любом случае нужно тестировать и смотреть в реальной работе, как ведет себя партнер.

Сотрудничество с действующим поставщиком может не сложиться по разным причинам:

• резко поднял цены;
• отказывает в отсрочке платежа;
• не дает скидку;
• просто не идет навстречу в решении каких‑то вопросов;
• снизил качество.

Имея пул надежных поставщиков, вы не позволите партнеру вами манипулировать и навязывать невыгодные для вас условия.

Сбор информации

Изучение — это инструмент для понимания, подходит вам этот партнер или нет. Когда у вас есть список важных для вас критериев, тогда вам не покажется тратой времени изучение миссии компании, ее истории, корпоративных ценностей. На основе этой информации вы сможете понять, подходит ли вам такой партнер или нужно продолжить поиски.

Алгоритм изучения компании‑поставщика:

1. Почитайте информацию на сайте компании. Разделы «О нас», «История», «Миссия», «Ценности» дают понимание, когда компания возникла, кто у нее партнеры, какие у нее товары, куда она их поставляют, с кем работает, по какой бизнес‑модели.
2. Ознакомьтесь с презентацией компании. Этот документ вам должен отправить сам поставщик. Импортерам я тоже советую сделать презентацию своей деятельности + новых планов и проектов. Презентация поможет вам представлять свою компанию на переговорах.
3. Посмотрите упоминание компании в новостях.
4. Изучите отзывы клиентов, партнеров о данной компании. Найдите импортеров, изучите, какой товар данного поставщика они продают. Почитайте отзывы клиентов, которые они оставляют в соцсетях или на сайтах импортеров. Позвоните под видом клиента, поинтересуйтесь данным товаром, регулярностью поставок и т.д. Купите образец. Или закажите образцы у производителя, оцените качество.
5. Посмотрите на списки партнеров компании. Обратите внимание, есть ли у нее опыт работы с российским бизнесом, с кем именно она работает. Если нет опыта с РФ, почитайте отзывы иностранных партнеров. Узнайте у производителя, кто основные покупатели — получите у них отзывы. Если они продают на зарубежных маркетплейсах, изучите отзывы клиентов.
6. Оцените в деловых источниках, что говорят о компании.

Проанализируйте бизнес‑модель потенциального иностранного поставщика. Следуйте схеме, которую вы используете при изучении российских конкурентов. На что вы смотрите? В основном, через какие каналы сбыта они продают, как общаются с аудиторией, какая у них программа лояльности и т.д. В данном случае можно задавать вопросы напрямую, а не действовать методом тайного покупателя. Если вы планируете сотрудничать с поставщиком‑производителем, попытайтесь по максимуму получить информацию о продукте.

Вы можете воспользоваться шпаргалкой с вопросами:

1. Что именно компания производит.
2. Что из ассортимента лучше продается.
3. Кто целевая аудитория (это вопрос актуален как для B2B, так и для B2C).
4. Знает ли компания портрет своего клиента, какие у него предпочтения, почему он приобретает именно эту продукцию.
5. Есть ли у нее гарантия качества.
6. Какие она использует каналы сбыта.
7. Заинтересована ли компания выходить на международные рынки, и если да, то на каких условиях: в рамках купля‑продажа или они хотят партнерства, а, может, создать совместное предприятие.

Узнавайте у потенциальных иностранных поставщиков, как они видят сотрудничество с вами. Узнавайте у потенциальных иностранных поставщиков, нужен ли им просто покупатель или же партнер в России. Сегодня российские маркетплейсы предлагают компаниям из других стран (Китай, Турция и др.) напрямую выходить и работать на маркетплейсах. Но по российскому таможенному законодательству нерезидент не может выступать декларантом, то есть иностранная компания напрямую не может растаможить груз в России для свободной реализации на ее территории. Соответственно, иностранной компании нужен партнер‑резидент.

Возможно, иностранная компания хочет создать с вами совместное предприятие. В таком случае она будет помогать вам находить новые каналы сбыта, новые категории клиентов и т.д. Потому что если вы как компания‑партнер увеличиваете продажи, то и ваш поставщик соответственно увеличивает свои. Но вы должны узнать, действительно ли у компании есть такой интерес. Возможно, ваши цели не совпадают, и найденный вами поставщик ориентирован лишь на куплю‑продажу: поставить вам товар, взять деньги и свести свою ответственность к минимуму.

Изучайте бизнес‑модель партнера или потенциального партнера для понимания, как вам это поможет увеличивать продажи, как вы сможете эти знания применить на практике.

В качестве шпаргалки используйте вопросы:

1. Какие основные расходы у компании‑партнера?
2. В какие направления компания вкладывает бюджет? Направляет его исключительно в производство или активно финансирует маркетинг?
3. Готовы ли они вам помочь с маркетингом, по сути, собственного товара?
4. Готова ли компания/заинтересована ли в том, чтобы открыть с вами совместное предприятие? Это может быть как компания с долевой собственностью, где будут участвовать также иностранные лица и иностранный капитал, или это могут быть такие партнерские отношения, при которых вы объединяете ваши усилия для увеличения продаж.
5. Есть ли у компании опыт крупных инвестиций? Готова ли она инвестировать в ваш бизнес, инвестируя тем самым в развитие / продвижение своего товара?
6. Ваш поставщик — производитель или перекупщик? Если он перекупщик, то не в его компетенции решать такие вопросы, как инвестиции, выгодные цены, условия и т.д.

Проверка контрагента

Следующий шаг после изучения компании — проверить ее надежность. Существуют платные платформы, которые предлагают такую услугу, как «Проверка иностранного юрлица». Но сегодня многие российские банки создали отдел ВЭД, где предлагают для участников внешнеэкономической деятельности различные услуги, в том числе по проверке иностранного юридического лица. Можно обратиться в Торгово‑промышленную палату той страны, с которой вы планируете работать. Они могут помочь с тем, чтобы навести справки по конкретному контрагенту.

Важно узнать основные данные: когда зарегистрировано юрлицо, какой у него оборот, какая судебная практика. Такую обширную информацию, как в отношении российского юрлица, вы вряд ли получите, но по совокупности факторов сможете составить представление, с кем имеете дело.

Как не столкнуться с перекупщиком

Обязательно проверяйте потенциального партнера. Он может не только оказаться перекупщиком, а не производителем товара, но и быть просто не зарегистрированным юридически. В первом случае вы потеряете деньги, так как переплатите, а во втором — фактически будете заниматься нелегальной экономической деятельностью. Незарегистрированные перекупщики не могут заключить с вами официальный контракт и принимать платежи через банк, так как у них нет банковского счета юрлица. Они действуют просто как агенты, как частные лица.

Что касается финансовых потерь на взаимодействии с перекупщиком, который выдает себя за производителя, вы можете переплачивать в диапазоне 5‑30%. При этом он не только вам выставляет ценник, в котором учитывают свое вознаграждение, но еще и завод ему делает агентские отчисления.

Очень много перекупщиков на alibaba.com и аналогичных сайтах. Я не советую там искать партнеров. Целесообразно это делать на профильных выставках, обращаться в ассоциации производителей, использовать проверенные контакты, например, смотреть, с кем работают ваши конкуренты. Конечно, не всегда эту информацию можно получить, но она может быть отражена в сертификатах качества или на сайте как информация о производителе. Она может быть на этикетках, ярлыках товара и т.д.

Если, к примеру, вы работаете с товарами, которые требуют ветеринарных сертификатов, то ветеринарный груз может быть отправлен только с завода, который получил аккредитацию для работы с Россией. Допустим, Россельхознадзор приезжает на такой завод в Китай, проверяет продукцию на соответствие требованиям, что она безопасна для употребления в пищу, и выдает или не выдает разрешение на ввоз в Россию. Вы можете закупать только с завода, который внесен в реестр. В сопроводительных и разрешительных документах, этикетках вы обязательно должны указать завод‑изготовитель. Если завод не аккредитован, вы ничего не сможете ввезти.

В любом случае обязательно проверяйте компанию‑потенциального партнера.

Посетите производство, если есть такая возможность. Однако этот способ нужно применять вместе с другими, так как перекупщики научились обходить такие проверки. Вы можете договориться, приехать, и вас встретит тот же агент. У него есть договоренность с заводом, которому он сказал, что клиент хочет посмотреть на производство. То есть производство вы увидите, но вам никто не скажет, что сотрудничество будет через другое юридическое лицо. Проверяйте реквизиты завода и юрлица, который выступает в роли продавца до подписания контракта.

Анализируйте ассортимент. Легко определить перекупщика на выставках. Обычно у перекупщиков ассортимент очень большой и разноплановый. Там одновременно может быть представлена, например, одежда и гаджеты. Производителей, которые делают столь разные вещи, просто нет. Невозможно специализироваться на всем. Так что, когда вы встречаете у компании на выставке такой разноплановый ассортимент, перед вами перекупщик, у которого есть договоренности с разными заводами. К примеру, в Москву приезжают на выставки в большей степени производители, потому что участие в выездных выставках — это дорого.

Запросите документы на компанию. Это могут быть: международные сертификаты, экспортная лицензия, официальный прайс‑лист на всю продукцию, заверенный Торгово‑промышленной палатой страны производителя. Прайс‑лист у поставщика может быть и не заверен палатой, но компания может это сделать по вашему запросу. Сверьте, все ли нужные документы у поставщика оформлены на одно юридическое лицо. Если потенциальный партнер отказывается по какой‑либо причине выслать вам документы, говорит: «Мы сейчас заняты. Давайте вы оплатите заказ, а потом все остальные вопросы решим», — отказывайтесь от сотрудничества. В такое партнерство идти не надо. Однако, если вам прислали множество разных документов, это тоже не гарантирует вам юридическую чистоту этой компании и не избавляет от необходимости ее проверять. Это может быть сделано, чтобы усыпить вашу бдительность.

Помимо проверки юридического лица, существует экспертиза контракта, который вы заключаете с иностранной компанией. Текст контракта вы с партнером составляете сами, привлекая юриста, но банк проверяет, как он составлен: выдерживает ли договор требования, которые предъявляет российский банк. Дополнительно банк может проверять реквизиты, регистрацию компании как юрлица, вид деятельности при заказе услуги по проверке юр. лица. Без соответствия этим требованиям банк не зарегистрирует ваш контракт. Всю вашу внешнеэкономическую деятельность вы будете вести через этот документ, работать по нему с банками и таможней.

Требования, которые предъявляют к контракту российские банки, для того чтобы осуществлять платежи за товар. В вашем контракте с поставщиком должны быть отражены основные разделы международного контракта:

1. Стороны контракта: полные наименования, адреса, реквизиты.
2. Предмет контракта: наименование товара, количество, качество, ассортимент, спецификации.
3. Цена и общая сумма контракта: четкое указание, валюта, способ фиксации цены.
4. Условия поставки: выбранный Инкотермс, место и сроки.
5. Пункт перехода права собственности на товар: переход ответственности за риски.
6. Условия оплаты: методы, сроки, валюта, условия, защита платежа, график платежей.
7. Сроки: производства, отгрузки, доставки.
8. Ответственность сторон: штрафы, пени за нарушения, лимиты ответственности.
9. Форс‑мажор: определение обстоятельств непреодолимой силы.
10. Разрешение споров: применимое право, арбитражный суд, место рассмотрения споров.
11. Язык международного контракта: Англо‑русский, Англо‑китайско‑русский.

Если что‑то из перечисленных пунктов будет отсутствовать, банк попросит доработать текст.

Переговоры и заключение контракта

Сформулируйте для себя, для чего именно вы идете на переговоры. Странно идти и слушать, что вам предложит поставщик. Если вы выступаете инициатором и ищете поставщика, значит, заранее понимаете, каких показателей и результатов в цифрах планируете достичь за счет этого сотрудничества.

Покажите рост вашей компании в цифрах, графиках, чтобы поставщику было интересно сделать вам лучшее предложение. Если вы до этого сотрудничали или продолжаете сотрудничать с другой иностранной компанией и это сотрудничество успешно, покажите ее отзыв о работе с вами, подчеркните, что эта работа взаимовыгодна и принесла прибыль обеим сторонам. Делайте акцент на том, что потенциальный поставщик тоже заинтересован работать с вами, а не просто рассматривает вашу компанию как возможность сбыть товар.

Только после того, как вы на переговорах обрисовали сотрудничество в формате win‑win, переходите к обсуждению условий: «Чтобы эту взаимную выгоду получить, нам с вами нужно выстроить бизнес‑процессы, принять на себя обязательства и риски. Как мы с вами их поделим?». Очень многие упускают этот момент в переговорах. Но он очень логичный: общая выгода диктует общие обязательства и риски, которые следует прописать. Обязательно учитывайте это в контракте с иностранными поставщиками.

Существуют профессиональные переговорщики‑манипуляторы, которые могут вас вводить в какое‑то эмоциональное поле, делая комплименты. И так вы легко забудете, что планировали проверить в отношении партнера или что хотели внести в документ ответственность по браку и другие случаи разрешения споров. Подумаете: «Ну такие хорошие люди, можно не беспокоиться». Чтобы этой истории не случилось, у вас должна быть четкая структура того, что нужно проверить, прежде чем подписать контракт.

Придерживайтесь структуры переговоров:

1. Юридическая безопасность.
2. Финансовая безопасность.
3. Надежность партнера.
4. Проверка партнера.
5. Выгоды и прибыль.
6. Условия сотрудничества.

Отступление от этого списка может обернуться дорогостоящей ошибкой.

Как договариваться c иностранным поставщиком об отсрочке платежа

Мои клиенты часто говорят, что китайцы не соглашаются на отсрочку платежа. В таких случаях я советую смотреть, с кем именно вы работаете. С заводом вы работаете или с перекупщиком? Перекупщику не нужны отсрочки платежа, потому что его цель — получить с вас деньги. Он не смотрит так далеко в перспективу. Если вы работаете с заводом через посредника, через аутсорс, то вы для него тоже не покупатель. Для него покупатель тот, через кого приходят деньги, даже если это ваши деньги.

Если вы работаете напрямую с заводом и уже одну‑две поставки сделали, то можно договориться об отсрочке. Здесь важен легальный формат работы и оплата через банк. Если вы построили с производителем легальный бизнес, работаете с ним по контракту, то смело ведите переговоры по отсрочке. В этом случае производитель может даже застраховать свои риски в случае вашей неуплаты.

Показывайте поставщику свои расчеты, а не просто требуйте отсрочку. Объясните, почему отсрочка для вас — ключевой фактор в развитии: «Я покупаю, вкладываю деньги, пока я привезу товар, пока растаможу, пока продам, пока вытащу деньги из товара. Потом мне приходится несколько месяцев сидеть без товара и без продаж. А если бы у меня была отсрочка, то с вами могли бы увеличить наши продажи в 2‑3 раза, что выгодно нам обоим». Покажите производителю его интерес в истории с отсрочкой, а не просто говорите «дайте мне отсрочку, потому что все дают, а вы не даете».

Если объяснение расчетов и демонстрация взаимного интереса не помогают, существует возможность договориться об отсрочке за счет повышения стоимости партии товара, например, на 0,5‑1%. Попробуйте предложить производителю такой вариант. Объясню, зачем платить лишний процент к цене для того, чтобы получить отсрочку. Кредитные продукты сегодня дорогие. Фактически вас кредитуют: вы можете отгружать товар, продавать и оплачивать его позже. Отсрочка может составлять 30, 60, 90 дней, полгода. Здесь как договоритесь.

Не забывайте про личную коммуникацию. Для долгосрочного сотрудничества она обязательна и помогает договариваться о более выгодных условиях. Поздравляйте с праздниками, с днем рождения непосредственного сотрудника, с которым происходит общение с заводом. Если вы едете в Китай, привезите какой‑то подарок. Вне зависимости от культуры каждому человеку приятно внимание.

Юридические особенности

Подписание контракта может происходить как при встрече, так и удаленно, когда руководство компании подписывает документы у себя в стране, а вам присылает оригинал. В первом случае либо вы едете в другую страну для подписания, либо представитель поставщика приезжает в Россию. Но к вам может приехать, например, менеджер, у которого нет права подписывать контракты. Так что вы можете очно с ним обо всем договориться, а подписывать, возможно, придется в удаленном формате.

Шаг 1. Составьте контракт минимум на двух языках: русском и английском. Можно дополнительно на китайском, если речь идет о контракте с китайским поставщиком. Так текст контракта будет более понятен китайцам. Я предполагаю, что так они отнесутся более серьезно к своим обязанностям. Однако наличие контракта на китайском языке не гарантирует вам юридическую безопасность.

Шаг 2. Проверьте договор по чек‑листу:

1. Юридическая безопасность.
2. Финансовая безопасность.
3. Надежность партнера.
4. Выгоды и прибыль.
5. Условия сотрудничества.

Шаг 3. Отправьте на подпись. Вам должны подписать, поставить печать, прислать сканированный вариант по электронной почте и оригинал курьерской почтой (например, DHL). Оригинал обязательно должен быть у вас на руках. Он вам пригодится не только для фиксации взаимоотношений с партнером, но и для российских ведомств, которые сейчас тщательно проверяют происхождение товара.

В банке вы будете проходить валютный контроль, поскольку через него отправляете деньги за границу. Соответственно, если вы покупаете что‑то за границей, то должны за эти деньги отчитаться, предоставив документы в предусмотренные сроки, что товар, который вы оплатили, прошел таможенную очистку и поставлен на баланс вашей компании.

В контракте у вас должен быть указан срок, в который к вам поступает товар, срок, в который его должны растаможить и поставить на учет.

Рекомендую все пункты, которые вы обговариваете с партнером, заносить в контракт. С контрактом должны работать как юристы, так и ваш специалист по закупкам, который ведет переговоры. Лично я составляю контракт в формате инструкции для поставщика, в которой прописаны все наши шаги. Например, как именно я размещаю заказ, как они его подтверждают, какие документы готовят, какая спецификация товара и так далее.

В контракте с иностранным поставщиком обязательно прописывайте спецификацию товара. Спецификация товара очень важный пункт, не игнорируйте его. Знаю случай, как одна российская компания заказала сантехнику из Китая. Они ее выбрали по каталогу, указали код и оформили поставку. Когда российский предприниматель получил этот контейнер, он просто схватился за голову: китайцы прислали ему бежевую сантехнику. Понятно, что это неходовой товар, на любителя, так как большинство покупает белую.

Он начал писать поставщику: «Почему вы мне прислали такого цвета?» На что китайская компания ему ответила: «А у нас, помимо кода товара, есть еще код цвета. Та модель, которую вы выбрали, у нас представлена в нескольких цветах. Поскольку вы код цвета не указали, мы вам поставили цвет по умолчанию». Конечно, поставщик нашел лазейку, чтобы поставить закупщику неликвид.

Решение. Обговаривайте риски и ответственность на стадии заключения контракта. Если этого пункта в вашем договоре с поставщиком нет, то вы не получите никакой компенсации за не тот товар ила даже партию с браком. И даже, если этот пункт есть, даже если вы выиграете суд, получить компенсацию сложно. А обратно отправлять этот товар дорого. То есть так вы потеряете еще больше, чем уже потеряли, получив не то или брак. Тем не менее, риски и ответственность прописывайте обязательно. Если вы выстроили отношения с поставщиком таким образом, что ему тоже выгодно с вами работать, то полученный брак или не тот товар можно компенсировать за счет скидок на последующие партии или другими способами, которые устроят обе стороны. Подробно пропишите это в контракте: «В случае выявления брака действует такая‑то система…»

Как проверить качество товара, который вы заказали произвести иностранному поставщику

Если вы используете иностранный завод в Китае, например, как производственные мощности для изготовления своего товара, то тогда у вас должно быть техническое задание. Без него вам произведут все что угодно, и претензии вы не предъявите.

На производстве в другой стране у вас должен быть свой человек, который разбирается в товаре. Если вы изготавливаете что‑то из ассортимента этого завода, вы все равно должны проверить качество. Обычно компании нанимают в Китае таких людей, русскоговорящих и знающих китайский, чтобы они приехали на завод и проверили производство товара. Этому человеку вы должны предоставить подробный чек‑лист, по которому он должен проверить товар. Например, если это одежда, вы пишете:

• проверить фурнитуру: застегивается ли молния, легко ли она скользит, не заедает ли;
• проверить качество швов, ровные или нет, и т.п.

Этот человек выборочно из партии берет несколько вещей и проверяет их по такому чек‑листу. Выездных проверок может быть несколько, чтобы вы были уверены, что получите качественный товар.

Крупные производители обычно сами следят за качеством. Для них это репутация. Однако и это не означает, что можно не проверять качество товара перед отправкой в Россию. Только после того, как удостоверитесь, что вам произвели то, что вы и заказывали, оплачивайте счет полностью. Обычно покупатель платит 30% сразу, а 70% по готовности груза перед отправкой, если у него с поставщиком нет никаких договоренностей об отсрочке платежа. Вот эти 70% вносите только после проверки качества товара.

Особенности коммуникации

В Китае многие не владеют иностранным языком. Как правило, большинство предпринимателей переписываются со своими поставщиками на русском или английском языках. Китайцы просто переводят текст с помощью онлайн‑переводчиков. Также они пользуются для общения программой WeChat. Поэтому, если вы хотите, чтобы вас понимали, пишите максимально просто. Не используйте сложные предложения, причастия и деепричастия.

Совет писать просто касается как русского, так и английского языка. В Китае на крупных предприятиях в основном сотрудники говорят на английском, потому что они ориентированы на международный рынок, но часто это базовый английский. Поэтому если вы хорошо владеете английским, тоже упрощайте предложения. Передавайте только самую суть.

Если вы привлекаете к работе переводчика, обратите его внимание на термины в вашей сфере. Он может хорошо владеть языком, но не владеть терминологией. Все специальные слова должны быть переведены максимально точно.

Если вы проводите переговоры вживую и сами не владеете английским, возьмите с собой проверенного переводчика. Бывает, что такие специалисты договариваются с вашим партнером об откате. Вы‑то не понимаете, о чем они говорят. Поэтому прибегайте к услугам тех, у кого положительные отзывы, по рекомендациям или же можно просто обезопасить себя диктофонной записью во время переговоров. После переговоров вы сможете расшифровать и перевести запись, чтобы удостовериться в честности переводчика.

С какими трудностями в переговорах с иностранными поставщиками чаще всего встречаются начинающие импортеры? Начинающие и опытные импортеры могут сталкиваться с разными барьерами в переговорах с поставщиками.

Рассмотрим два кейса из моей практики.

Разное законодательство. Я вела переговоры с французами о поставках. Стали обсуждать подписание контракта. Французы наотрез отказались подписывать, заявив, что согласно их законодательству, контракт не нужен: достаточно инвойса и других экспортных документов. Они уверяли, что на таких условиях работают с разными странами. Однако согласно российскому законодательству контракт обязателен: он является основанием для платежей и регистрируется в банке, контракт также необходимо предоставить в Федеральную таможенную службу (ФТС). Здесь было важно понять, что французы отказывались подписывать контракт не потому, что не хотели сотрудничать. Их отказ исходил из незнания законов и требований РФ. Вскоре французов удалось переубедить, преодолевая в том числе языковой барьер. Контракт был подписан.

Резюме

Подводя итог вышесказанному, хочется обратить внимание на пункты:

1. Прописывайте критерии, по которым будете выбирать поставщика.
2. Лучше ищите не на сайтах, а на профильных выставках и с помощью официальных структур вроде ТПП и ассоциаций производителей.
3. Тщательно изучайте бизнес‑модель выбранного поставщика, чтобы это помогало наращивать ваши продажи в России.
4. Вносите в контракт все пункты, которые обсуждаете.
5. Обязательно прописывайте риски и ответственность сторон, действия в случае поступления брака или не того товара.
6. Просите отправить оригинал подписанного контракта — без него могут возникнуть проблемы с российскими банками и проверяющими структурами.
7. Обязательно прописывайте в контракте условия перехода права собственности на груз, т.к. именно с этого момента риски и ответственность за груз ложатся на вас.
8. Считайте ваши деньги: прежде чем принимать решение о поставке товара, посчитайте себестоимость, которая формируется из закупочной цены, расходов на логистику, таможенных платежей и прочих сопутствующих расходов.