«Портфолио нет, дипломов не бывает»

Универсальный способ, как не промахнуться с наймом менеджера по продажам.

Единственный способ проверить продажника — и он вам не понравится

Найм аккаунт‑менеджеров и бизнес‑девелоперов в B2B имеет особую специфику в сравнении с другими профессиями, предполагающими работу с информацией.

Представители большинства из них могут предъявить портфолио, позволяющее оценить скилы кандидата. Программист покажет код. Дизайнер — макеты. Копирайтер — тексты. Стилист — фотографии причесок.

С продажниками так не получится.

Предыдущий работодатель не даст вам доступ к CRM послушать записи переговоров кандидата с его бывшими клиентами и почитать их переписки.

Те профессии, где нельзя предъявить «артефакт» — например, бухгалтеры — могут подтвердить квалификацию как минимум дипломом от учебного заведения.

На менеджеров по продажам системно нигде не учат — не бывает таких дипломов.

Референс с прошлой работы в 95% случаев будет нейтральный, ближе к положительному.

Поэтому на «просиживателя штанов» тоже будет хороший отзыв.

Успех менеджера по продажам в рамках конкретной компании зависит не только от навыков, но и от продукта, рынка, внутренних процессов компании, например от результатов политики руководства.

Продажа требует сложного взаимодействия личностных качеств, отраслевых знаний и ситуационной адаптации.

Так что единственный способ точно понять, хорош ли продажник — принять его на работу и посмотреть, что будет в следующие 3 месяца.

Пока этот путь не пройден — нет гарантии, что этот человек на этой позиции будет хорошо продавать.

Всё это не отменяет качественное собеседование. Будущий руководитель обязан убедиться, что кандидат как минимум адекватен и имеет потенциал.

Лучший способ выбрать талантливого продажника — и почему он работает безотказно

Попросите его написать краткое сочинение. На любую тему, которую можно раскрыть за 20 минут. Из‑за AI чистоту этого эксперимента сегодня можно соблюсти, только если кандидат будет выполнять задание офф‑лайн при вас, или он‑лайн — с демонстрацией экрана перед включенной камерой.

Большинство людей не читает литературу. Из тех, кто читает — далеко не каждый способен сам написать качественное эссе. Так что кандидат, хорошо проявивший себя в этом тесте, точно входит в верхние 5% выборки, ранжированной по IQ. Продажники из этой когорты как раз и нужны компаниям, продающим сложный продукт. Бонусом в ходе этого теста могут еще проявиться значимые паттерны в мышлении кандидата.

Если главное — не интеллект менеджера — то что?

Результат достигается через формирование базы знаний и регламентов, системы обучения, системы контроля качества и грамотной кадровой политики.

Starbucks — хороший пример компании, где рулит система, а от конкретного менеджера мало что зависит.

Базу знаний сейчас достаточно просто сформировать с помощью ИИ:

• рассказать о продукте и регламентах работы голосом;
• дать задачу нейросети транскрибировать рассказ;
• также нейросетью перевести транскрибацию в информационную статью;
• заставить нейросеть написать по ней проверочные вопросы, по которым РОП проверит менеджеров на знание материала.

Систему контроля качества сейчас так же лучше всего реализовывать на базе ИИ. Это и дешевле и надёжней, чем руками “живых” контролёров.

Резюме

Путей преодоления встроенного в мироздание бага, из‑за которого оценить потенциал продажника до начала работы практически невозможно, по факту два:

1. Для сложных продуктов: Проверить способность к импровизации через написание сочинения.
2. Для простых продуктов: Выстроить базу знаний, систему обучения и контроля качества таким образом, чтобы «на выходе» получить нечто, близкое к уровню работы бариста в Starbucks.