Как мы превратили проблему нехватки места в прибыльный бизнес: история развития Складно Кладовки

Личный опыт, риск и технология — три вещи, с которых началась история Складно Кладовки. В этой статье мы расскажем, как придумали формат автоматизированных кладовок, прошли путь от MVP до 100+ франшизных объектов и превратили боль в прибыльный бизнес.

Нехватка места хранения

Если честно, ни один предприниматель не садится и не говорит: А не заняться ли мне кладовками? Любой бизнес начинается с какой‑то мелочи, которую ты сам прожил, с нами так и было.

Город сегодня — это парадокс: квартир становится всё меньше, а вещей — всё больше. Балконы и антресоли исчезают из проектов новостроек, вместо гаражей остаются парковочные места. С этим сталкиваются не только жители, но и малый бизнес: курьеры, маленькие e‑commerce, мастера на дому. Но пока не столкнешься сам, кажется, что это не проблема, не твоя боль.

Наш сооснователь Евгений Львов понял это на собственном опыте. При переезде из одного офиса в другой у него остался диван, и его совершенно негде было его хранить. Евгений отправил диван на большой склад формата self‑storage на окраине города. Через пару месяцев Евгения получил счёт за хранение и понял, что он превысил стоимость самого дивана. Тут то и была его личная боль. Как такое возможно? Как у любого жаждущего предпринимателя в такой ситуации у Евгения возникает вопрос: как на этом заработать? А нельзя ли сделать это лучше? Так началась история Складно Кладовки.

От бытовой боли к идее

В США и Европе к тому времени self‑storage уже был огромным бизнесом: только в 2020 году объём сделок с такими складами в США составил 7,7 млрд долларов. Мы поняли, потребность есть, рынок пустой, но придётся идти наощупь и рисковать. Но, как часто бывает, пустота — это не отсутствие рынка, а отсутствие предложения.

Идея была в том, чтобы создать не просто место, куда люди могли бы отнести свои вещи, а автоматизированный и удобный сервис у дома. Без дежурного персонала, с IT‑платформой, бронированием и оплатой через приложение, помесячной подпиской. Все в тех реалиях, к которым уже привыкли люди.

Главное правило — пробовать, ошибаться, учиться и идти дальше.

Новый формат — кладовка у дома

Мы хотели, чтобы человек мог, выгуливая собаку, зайти в кладовку, положить или забрать вещи и вернуться домой. Так родились «Складно Кладовки» как технологичный, человекоориентированный формат.

Такой формат отличается удобством за счет близости расположения, быстроты доступа и вариативностью формата ячеек внутри.

Первые шаги: MVP

Проблема была в том, что у нас и правда не было опыта в строительстве. Мы взяли за основу централизованную систему замков, как у наших коллег по рынку. Но это было большой ошибкой, так как вышло дорого, неэффективно, так как при выходе из строя одного замка, останавливалось все сразу. Но мы все это учли и двинулись дальше, уже тогда поняв, что нам нужно другое решение.

Дальше — по годам.

2021

Поначалу у нас не было ни отдела продаж, ни службы поддержки, ни подрядчиков. Как у любого стартапа. Мы всё делали сами от написания IT‑платформы до общения с клиентами.

Важный момент здесь был в том, что мы сделали ставку на автоматизацию, по примеру такси, доставки еды и каршеринга в своё время. Напомним, что сначала люди скептически относились к заказу такси, еды через приложение. Про идею каршеринга вообще крутили пальцем у виска, так как думали, что никто не будет арендовать машину на 15 минут.

Так началась история разработки собственной модели замков — центра всей системы. Здесь и была наша проблема и основная трудность. Было несколько итераций, но нам никак не удавалось получиться именно то, что бы удовлетворяло нас полностью. Трудностью было именно время открытия замков — слишком долго, неприятно столько ждать.

Совет тем, кто строит технологический бизнес: не останавливайтесь на ‘вроде работает’. Пользователь чувствует даже мелочь, особенно, если она раздражает.

2022

Когда первая кладовка заработала, мы начали думать о масштабировании.

И тут столкнулись с проблемой доверия. Слово «франшиза» у большинства людей ассоциировалось с провалом. Многие обожглись, сталкивались с тем, что им продавали готовую модель, а потом просто бросали.

Поэтому мы с самого начала отказались от позиции продать и забыть. Мы называли это «партнёрством», а не франшизой. И только потом, когда люди начали видеть результат, мы вернулись к слову «франшиза», добавив к нему честность и поддержку. Так и получилась «партнерская франшиза». Каждого партнёра мы вели буквально за руку: помогали с помещением, расчетами, ремонтом, запуском. И фактически мы стояли у истоков формирования новой потребности на рынке, формируя у людей привычку арендовать место для вещей.

Еще одной трудностью стала неверная стратегия. В том году мы сделали ставку на кладовки от застройщика — вложения минимальные, быстрый запуск, а выручка намного больше, нежели если сдавать все помещение сразу. Но преграда была в том, что такие кладовки находились внутри дома, доступ к ним был через подъезд, что сильно ограничивало аудиторию арендодателей ячеек в кладовках. В итоге мы поняли, заполняемость ниже привычных значений, мы не можем на это сильно влиять. Поэтому решили уйти от идия реализации модели нашего бизнеса на кладовках от застройщика.

2023

Тот год стал переломным для нас. Понимая, что модель уже хорошо показывает себя в Москве, мы начали выходить в другие города и новые регионы — Московская область, Санкт‑Петербург, Казань. Научились открывать и заполнять кладовки до 90%+.

Масштабировали команду. Пересмотрели подход к строительству, нашли новых подрядчиков, сократили затраты партнёров, за счет уже выстроенной системы и проверенных подрядчиков.

Вишенка на торте, ключевой шаг — разработка уникального замка, аналога которому нет, он стал основой полной автоматизации. У нас появилось УТП, это отличало и отличает нас от всех других на рынке. Мы можем предложить клиентам самый бесшовный и удобный путь.

Трудности в том году заключались в страхе переносить бизнес‑модель на другие города и новые регионы. Поэтому перед этим мы проводили тщательный анализ города, конкурентной среды, спроса, исследования, которые помогли нам убедиться, что бизнес‑модель и правда пригодна и мы не ошиблись.

2024

Становимся экосистемой: запускаем «Складно Прокат» как автоматизированную аренду инструментов у дома. Осваиваем первые этажи, где экономика даже показала себя лучше, чем у классического стрит‑ритейла. О нас начинают говорить, работает сарафанное радио — и по франшизе, и по аренде ячеек.

Основной сложной задачей было выйти на первые этажи, так как ранее мы более активно рассматривали помещения на -1 этаже. Но поняли, что экономика показывает себя отлично, окупаемость низкая, такой формат в этом плане выигрывает у стрит‑ритейла. При этом, в нашем бизнесе при этом цифры сходятся и на аренде, и на покупке помещения. А окупаемость в разы быстрее, чем у других бизнесов на первых этажах, так как мы монетизируем объем помещения — кубические метры.

2025

Ячейки были больше, нежели чем в других форматах кладовок. Туда заезжали по пути куда‑то. Но спрос был и даже выше, чем на других — менее востребованных локациях.

Еще одним достижением стал запуск нового типа франшизы с 100% автоматизацией. Мы в целом были про автоматизацию, но не партнерскую, а клиентскую. Но в какой‑то момент мы поняли, что наш бизнес может стать для кого‑то просто инвестицией, без необходимости участвовать в множествах процессах физически. Тогда бизнес превращается в полностью пассивный для инвестора. Сейчас эта модели начинает пользоваться спросом и наша гипотеза снова подтвердилась.

В этом году мы продолжили развиваться как экосистема и запустили еще одну вертикаль — «Складно Квартиры». Складно как бренд набирает все большие обороты.

Сейчас

Наш успех держится на трёх принципах: доступность, гибкость, автоматизация.

Запустить проект можно с 50 м², например, в жилом квартале. Пространство делится на ячейки разных размеров, клиент платит только за нужный объём, а партнер максимально используете каждый метр, а зарабатывает вообще с кубического.

Весь путь от поиска и бронирования до оплаты и доступа происходит через приложение. Доступ 24/7, без охраны и другого персонала. Именно это тот самый большой плюс автоматизации. Это резко снижает операционные расходы и делает тарифы конкурентными при высокой маржинальности.

Вот, что мы поняли за 5 лет нашего пути

Любая боль может стать бизнесом, если копнуть глубже. История началась, когда наш сооснователь Евгений Львов не знал, куда деть диван при переезде.Отдать жалко, хранить негде.

Обычный склад оказался дорогим и неудобным, и в этот момент родился главный вопрос: «Почему нельзя сделать проще, ближе и дешевле?»

Совет: самые сильные стартапы рождаются не из анализа, а из личного дискомфорта. Если проблема раздражает вас, значит, она раздражает и других.

Ошибки — часть стратегии. Первую кладовку мы построили “на ощупь”. Решили взять готовую систему замков как у других, то есть централизованную, сложную, с серверами и кучей проводов.

Вышло дорого, неэффективно, и стоило одному замку сломаться, всё сразу останавливалось.

Тогда это казалось катастрофой. А сейчас — это часть нашего пути, лучшая инвестиция в опыт. Потому что именно после этой ошибки мы и пришли к идеи разработать собственный умный замок, который уже значительно проще и дешевле в обслуживании, на батарейках, которые проработают годами.

Совет: не бойтесь сделать неправильно. Ошибки — это просто та же обратная связь. Важно не избегать их, а быстро фиксировать, что сработало, а что нет. Точно нужно двигаться дальше, а из ошибок делать успех. И как это возможно мы показали на нашем примере.

Не копируйте рынок, а создавайте свой. Когда мы изучали рынок хранения вещей в России, оказалось, что рынка почти нет. Были подвалы, гаражи и склады на окраинах. Всё вручную, без технологий.

В США и Европе self‑storage уже стал привычной частью городской жизни, а у нас ни привычки, ни предложения. Мы поняли: если нет рынка, это не значит, что нет спроса. Это значит, что есть шанс стать первыми, кто его создаст.

Совет: если вам говорят, что такого никто не делает — это не аргумент против. Иногда лучший рынок только тот, которого пока не существует. А там, где вы первые будет проще закрепиться.

Франшиза — это не продажа, а партнёрство. Мы изначально выбрали путь сопровождения партнёров на каждом шаге от подбора помещения до запуска и первых клиентов. Мы не обещали лёгких денег. Мы честно показывали, как всё устроено, какие есть риски и что потребуется на старте.

Совет: если вы строите франшизу, думайте не о продаже, а о результате партнёра. Когда он зарабатывает — растёте и вы.

Делайте ставку на автоматизацию. Всё, что мы строим, крутится вокруг автоматизации. Но мы никогда не забывали, что технология не про цель, а про инструмент. Наш«умный замок» и IT‑платформа создавались для удобство клиента и для улучшения его опыта. Чтобы человек мог открыть кладовку с телефона, не стоять в очереди и не звонить администратору.

Совет: автоматизация имеет смысл только тогда, когда она делает жизнь клиента проще. Если процесс стал сложнее, значит, вы автоматизировали не то.

Российский рынок хранения растёт на 15–20% в год и ещё далёк от насыщения. Успешные проекты заполняются на 80–90%, а стартовые инвестиции от 2 миллионов рублей для помещений 100 м² окупаются за 18–24 месяца.

Сейчас — лучшее время, чтобы занять свою нишу на этом рынке. А команда Складно Кладовки в этом сама убедилась и доказала, что: бытовая проблема может стать бизнес‑идеей, а бизнес‑идея — прибыльным делом.