Spets: как Вологодский стартап возглавил индустрию ухода за животными

Уроки прошлого и выбор ниши

Я проработал в IT почти 15 лет, но в итоге столкнулся с профессиональным выгоранием. Несмотря на стабильный доход бизнеса, мне хотелось полностью сменить сферу, хотя психологически это было непросто.

Мне всегда нравилось производство, создание новых продуктов и улучшение процессов. Запуск завода бытовой химии стал вызовом из‑за совершенно новой области.

Так в 2022 году, после ухода иностранных брендов, мы запустили производство бытовой химии, но допустили ключевую ошибку — открыли завод без налаженного сбыта. Старт проекта показал успех в первые полтора месяца. Однако мы недооценили реакцию рынка: появилось более 100 аналогичных фабрик. На фоне жесткой конкуренции наш проект стал убыточным. Мы закрыли предприятие, зафиксировали убытки и решили переориентироваться. Новой стратегией стал переход в более узкую нишу — товары для животных.

В момент запуска Spets российский рынок зоотоваров активно рос (17,7% прирост в 2024 году до 510 млрд руб.), но его структура была крайне несбалансированной. Доля кормов для всех питомцев оценивалась в 82% рынка, наполнителей для кошачьих туалетов в 9%, остальной продукции — 8,9%. Средства ухода оставались слабо структурированной нишей и занимали всего 1% внутри в последней категории.

Нам удалось выявить сезонную «боль» владельцев животных, которая проявлялась в жарких южных регионах летом (раздражение кожи от перегрева и раскаленного асфальта, паразиты) и в холодных регионах зимой (реагенты, травмы лап, сухость кожи от отопления), но готовых системных решений для этих задач было мало. Помимо этого, мы видели, что спрос на уходовую косметику для питомцев поддерживается общим трендом на гуманизацию питомцев: владельцы стали всё больше воспринимать животных, как членов семьи и готовы инвестировать в уход за питомцем, что подтверждается ростом расходов на ветуслуги и груминг.

Запуск производства

Первым шагом стал сбор максимального объема первичных данных для анализа и принятия решений. Так я познакомился и провел десятки встреч с технологами и предпринимателями в сфере бытовой химии и зоотоваров: разбирал их практики, фиксировал типовые ошибки и эффективные решения. В результате мы выделили ключевые производственные и управленческие процессы для старта производства.

Мы решили собрать команду с нуля: привлекали людей из других проектов, приглашали знакомых экспертов. Сперва весь бизнес был на ручном управлении. Постепенно нам удалось построить структуру с полноценной командой: SMM‑специалистами, маркетологами, руководителями отдела продаж.

Параллельно занимались поиском производственной локации, что стало отдельным вызовом. Мы прошли путь переездов из некачественных и технически неподходящих помещений до своего идеала. Сейчас площадь нашего производства составляет более 1500 кв.м, а мощностью — более 500 000 единиц в месяц. При этом у нас есть полный цикл контроля качества от формулы до фасовки.

Приоритет продукта и качество

Для нас важен показатель лояльности потребителя, чтобы первая покупка переходила в постоянный выбор. Философия нашего бренда: делать средства «для своих» — безопасные, с понятными составами и без компонентов‑раздражителей.

Мы объединили косметологический и ветеринарный подход в разработке. Формулы содержат пантенол, хлоргексидин, витамин E и натуральные масла, адаптированные под физиологию кожи и шерсти кошек и собак. При этом в продукции отсутствуют стероиды, формальдегиды, парабены, антигистаминные препараты и другие компоненты, вызывающие аллергическую реакцию. Это дает возможность владельцам безопасно использовать продукты в домашнем уходе, не прибегая к услугам профессиональных груминг‑салонов.

Рост мощностей

Производство начиналось с минимальной партии и лимита в 30 000 единиц в месяц. Стартовая продуктовая линейка включала шампуни с кондиционером, воск для лап, гель‑мыло, спрей от насекомых, нейтрализаторы запаха и специальные серии для животных с проблемной кожей. Позже мы прошли обучение по бережливому менеджменту и увеличили выпуск продукции до 300 000 единиц. А еще вскоре провели оптимизацию, расшили площадь и, как следствие, вышли производительность до 500 000 единиц в месяц.

В отличие от жесткой конкуренции на рынке бытовой химии, основным барьером в нише зоокосметики остаются производственные мощности.

Построение категории

Мы не просто производители косметики для питомцев, а фактически те, кто сформировал эту нишу в России и стал его большой частью. Вместо разовых походов в груминг‑салон владельцы стали воспринимать уход за кожей и лапами, как часть базовой гигиены.

В результате мы сформировали устойчивый спрос в новой подкатегории. За два года наша компания выпустила около 70 SKU (52 новинки только за последний год), а оборот вырос на 277%. Это позволило Spets стать лидером по доле в ключевых сегментах ухода на двух крупнейших маркетплейсах РФ.

Каналы продаж: маркетплейсы и ритейл

Старт продаж продукции Spets на маркетплейсах совпал с бумом онлайн‑продаж зоотоваров в целом: в 2024–2025 гг. доля e‑commerce в зоорынке выросла до 21–22%, а оборот онлайн‑магазинов зоотоваров увеличился на 35%.

Spets стал лидером в подкатегориях груминга на WB и Ozon (шампуни — 18,9% и 23,1%, мыло — 31,4% и 32,2%, воск — 36,9% и 35%, духи — 28,5% и 19,7% по долям брендов), благодаря стратегии по быстрому выводу новинок, интеграции с блогерами и фокусу на работе с отзывами реальных владельцев животных.

Наш следующий этап — расширение в офлайн‑ритейл. Мы ведем переговоры с крупными розничными сетями и дистрибьюторами, чтобы продукт можно было купить как онлайн, так и «у дома», что особенно важно для старшей возрастной аудитории владельцев животных и жителей небольших городов.

ESG‑бренда

Для нас важно регулярно направлять часть прибыли на поддержку приютов для бездомных животных: в 2025 году помощь получили четыре приюта («Ильинка», «Омские хвостики», «Щербинка», «Четыре лапки» в Вологде).

Кроме того, сотрудники лично привозят продукцию и закупленные корма в приюты. Это укрепляет эмоциональную связь с аудиторией, соответствует миссии бренда и показывает реальную поддержку, а не формальную благотворительность.

Также мы стремимся минимизировать экологический след через использование перерабатываемой упаковки (ПЭТ, HDPE, гофрокартон), это также отвечает растущему запросу наших покупателей на ответственное потребление товаров и снижение воздействия на окружающую среду.

Лайфхаки для предпринимателя

Не гонитесь за крупным рынком. Чтобы найти возможность для роста, рассмотрите узкий сегмент, где есть конкретная нерешенная проблема. Главное — глубоко понять «боли» клиентов и выяснить, как часто они возникают и зависят ли от сезона. Это основа успешного продукта. Более того, пока направление только формируется, конкуренция в нем минимальна.

Любой опыт — ценен. Опыт из других сфер помогает сделать процессы понятнее и принимать правильные решения без повтора чужих ошибок. Во многих нишах рост бизнеса тормозит не отсутствие экспертизы в выбранной области, а нехватка порядка и дисциплины.

Ищите не работников, а сторонников. Ценность сотрудника — не только в навыках, но в личной мотивации. Ищите единомышленников, разделяющих ваши ценности и веру в проект. Такая команда устойчива к трудностям. Спрашивайте не только «что вы умеете?», но и «зачем вам это нужно?».

Стройте диалог с аудиторией. Создавайте сообщество вокруг бренда и делитесь полезным контентом, который помогает понять продукт. Обучение и общение работают лучше рекламы и влияют на доверие и лояльность клиентов.

Ваши силы влияют на рост компании. Выгореть на старте легко, особенно если ставить слишком высокие цели и работать без передышки. Постоянное напряжение снижает продуктивность и приводит к ошибкам. Выделяйте время на отдых и восстановление — это тоже стратегия, влияющая на устойчивость бизнеса.

Итоги и планы

В прошлом году компания Spets победила в крупном отраслевом конкурсе Best for pets. Эта награда усилила доверие профессионального сообщества и поддержала наш новый этап в масштабировании.

В будущем мы видим Spets как полную экосистему товаров для питомцев: от базовой гигиены до поддержки здоровья с помощью витаминов. По сути, мы строим единое пространство продуктов и сервисов вокруг питомца, чтобы владелец мог закрывать все основные потребности в рамках одного устойчивого и понятного бренда.

Следующий большой вызов для команды — запуск производства инновационных БАДов и функциональных лакомств для животных. Посетив различные выставки и проведя анализ рынка, мы видим высокий потенциал этой ниши на отечественном рынке и уже открываем новые рабочие места на производстве в Вологде, продолжая развивать локальную экономику региона.