Как бизнесу подготовиться к «Чёрной пятнице» 2025 года

«Чёрная пятница», пришедшая в Россию из США, по‑прежнему остаётся главным событием розничной торговли, но её формат меняется. В 2025 году покупатели стали более рациональными, а конкуренция — острее: люди тщательно сравнивают цены, отслеживают динамику скидок и выбирают бренды, которым доверяют. Чтобы успешно пройти этот период, бизнесу важно заранее продумать стратегию — от ассортимента и ценообразования до логистики и клиентского опыта.

Тенденции онлайн‑торговли 2025

Покупатель стал прагматичнее. Потребители тщательно сравнивают цены, отслеживают их динамику — чтобы понять, не взлетела ли цена на товар за неделю до распродажи, используют специальные сервисы, прайс‑трекеры. Для того, чтобы вызвать доверие аудитории, стоит предлагать ей реальную выгоду — честные скидки и понятные условия акций.

Мобильный шопинг доминирует. Минимум 65% заказов совершается со смартфонов. Сайт должен быть готов принять мобильный трафик: удобный UI на мобильных устройствах и быстрая загрузка страниц становятся решающими факторами при покупке. А mobile‑first рекламные кампании будут более результативными.

Для товаров на маркетплейсах важную роль играют четкие изображения, которые можно без потери качества увеличить на экране смартфона, и читаемая инфографика, которую видно на карточках в ленте товаров.

Маркетплейсы — основной канал продаж. По данным Росстата, в 2024 году количество заказов, выполненных на маркетплейсах, выросло на 51% по сравнению с 2023 годом — с 3,7 до 5,6 млрд. Покупателям проще искать и заказывать товары в одном месте — изучать отзывы, выбирать лучшие условия покупки и доставки. Площадки предоставляют продавцам инструменты для продвижения товаров внутри маркетплейса, рекламу на внешних ресурсах, рейтинги и другие инструменты. Именно поэтому маркетплейсы стали ключевым каналом продаж для брендов, особенно в периоды сезонных акций.

Персонализация и работа с данными. Покупатели практически перестали приобретать товары спонтанно в периоды распродаж, многие рассматривают «Чёрную пятницу» как возможность сделать давно запланированную покупку по выгодной цене. Продавцам необходимо анализировать свою ЦА, ее поведение, покупки, изучать интересы покупателей и формировать уникальные, гиперперсонализированные предложения. В этом могут помочь сведениями от финансовых сервисов, телеком‑операторов и т.д. Например, зная, что покупатель периодически расплачивается картой в других городах, оплачивает бронь в отелях и совершает покупки в аэропорту, можно предложить ему ультралегкий ноутбук для командировок или удобный чемодан для поездок.

Баннеры с персональными рекомендациями ранее просмотренных товаров, рассылки с индивидуальным предложением купить заинтересовавшие товары, динамические цены — все это повышает конверсию и средний чек в том числе и в ходе распродаж. Рекомендуем быть аккуратнее с динамическим ценообразованием: автоматическое изменение цен, связанное с повышением спроса или увеличением конкуренции, а также применяемое для управления складскими остатками — вполне законно. А уменьшение цены исходя из покупательной способности конкретного посетителя сайта или маркетплейса — это уже дискриминация по отношению к остальным.

При наличии огромного числа механик суть всех игр примерно одинакова — покупатель может обменять полученные в игре бонусы или игровую валюту на скидки на конкретные товары, участие в розыгрышах ценных призов и др. Получать бонусы можно за покупку конкретных товаров или выполнение определенных действий в приложении.

Что и как продавать

В «Чёрную пятницу» традиционно хорошо продается электроника, техника для дома, одежда, косметика, детские товары и подарочные категории. В последние годы на распродажах растет спрос и на спортивные товары, мебель, товары для дома, саморазвития — люди все чаще делают покупки с прицелом на «улучшение жизни».

Чтобы привлечь прагматично настроенного покупателя, продавцу важно не просто указать скидку на товар, а продумать механику продаж, учесть желание покупателя получить максимальную выгоду.

Можно использовать такие механики:

• ранний доступ к акциям для постоянных клиентов;
• ограниченные предложения и краткосрочные продажи небольшого ассортимента с высокой скидкой;
• полезные комплекты товаров или подарок за покупку, например, ноутбук в комплекте с сумкой или средством для чистки экрана;
• кешбэки, бонусные баллы и купоны на следующую покупку.

Задача любого продавца — не продать как можно больше за несколько дней «Чёрной пятницы», а правильно зайти в большой сезон распродаж. Впереди «Киберпонедельник» и новогодние праздники, а значит у селлера должна быть стратегия на ближайший месяц скидок и акций, которая будет постепенно раскрывать спецпредложения, сохраняя интерес к товарам и привлекая все новых покупателей.

Чек‑лист: как бизнесу подготовиться к сезону распродаж

Техническая готовность: интернет‑магазины. Рекомендуется провести нагрузочные тестирования. При необходимости можно увеличить объем ресурсов в облачных сервисах и нанять аутстаф‑разработчиков и специалистов техподдержки, которые смогут поддержать ИТ‑инфраструктуру в критических ситуациях.

Что еще стоит проверить:

• Оцените скорость загрузки, корректность работы корзины и оплат.
• Протестируйте промокоды, фильтры, поиск.
• Проверьте адаптивность под мобильные устройства, обратите внимание на то, как отображаются баннеры с описанием акций на смартфонах.

Техническая готовность: маркетплейсы. Продавцам не нужно заботиться о технической стороне, но это не значит, что работ по подготовке у них будет меньше:

1. Убедитесь, что карточки товаров полностью готовы: в них есть качественные фото, подробное описание, ключевые слова. Заготовьте отдельные изображения товаров для новогоднего периода — они должны передавать атмосферу праздников, вызывать нужные эмоции и стимулировать спонтанные покупки там, где это возможно.
2. До начала распродаж постарайтесь собрать больше свежих положительных отзывов, чтобы повысить доверие — добавьте в фото товара слайд с предложением оценить товар, используйте инструмент «Баллы за отзыв», если площадка дает такую возможность.
3. Проверьте корректность цен и скидок, наличие остатков.

Ассортимент, цены и продвижение: общие правила для всех продавцов. Оцените свои результаты в прошлых распродажах, посмотрите, что продавалось, а что до сих пор лежит складе. Посмотрите, что уже сейчас начали продвигать конкуренты.

Определите категории‑лидеры и реальные скидки, избегайте фиктивных акций. Максимальные скидки стоит устанавливать на товары, которые хуже всего продаются, чтобы избавиться от остатков. На товары‑локомотивы скидка не должна превышать уровень маржи:

1. Проверьте наличие запасов на складе и готовность поставщиков быстро поставлять товар в пик сезона.
2. Сформируйте специальные наборы и лимитированные предложения.

Ассортимент, цены и продвижение: маркетплейсы. Продавцы могут воспользоваться возможностями площадки и проанализировать успех конкурентов или продажи аналогов в категориях — это поможет сформировать основной ассортимент распродажи и предложить конкурентную цену:

1. Используйте динамическое ценообразование, если площадка позволяет это: реагируйте на изменения спроса в реальном времени.
2. Участвуйте в официальных промоакциях площадки, чтобы получить дополнительный трафик. Настройте внутреннюю рекламу: поиск, рекомендации. По возможности участвуйте в рекламе распродаж, которую маркетплейсы размещают на внешних площадках: ТВ, интернет.

Логистика и склады. В период распродаж самое главное — правильно рассчитать объем товара, чтобы не останавливать продажи в самый разгар спроса и не остаться с нераспроданными полками в конце сезона:

1. Оцените возможности поставщиков, обговорите заранее условия быстрых поставок в случае нехватки товара.
2. Пересмотрите график доставок, оцените возможности курьерских служб, уточните возможности пунктов выдачи. Если доставляете заказы своими силами, подумайте, можно ли увеличить нагрузку на имеющихся курьеров или на короткий период привлечь дополнительных сотрудников..
3. Продумайте процесс возвратов и компенсаций, чтобы не терять клиентов после распродажи.

При продажах с собственного склада (DBS — Delivery By Sellers) важнее всего обеспечить удобную для клиента доставку. Для многих покупателей в предпраздничные дни срок выполнения заказа будет одним из ключевых факторов при выборе продавца. Организуйте как минимум ежедневную сборку товаров, а лучше — круглосуточную, чтобы успевать доставить их вовремя.

При работе по модели FBO (Fulfillment By Operator), когда товары хранятся на складе оператора и доставляются его силами, можно заранее расширить географию продаж, если успеете заранее распределить товар по нескольким региональным складам маркетплейса.

Так они будут быстрее приходить к покупателям:

1. Проверьте SLA (Service Level Agreement) по отгрузке, особенно на FBO (хранение и доставка силами оператора).
2. Пополняйте остатки заранее, чтобы избежать «распроданных» позиций и падения карточек товара в выдаче в пиковые дни.
3. Следите за рейтингом по скорости доставки — он часто влияет на видимость карточек товара в поисковой выдаче.

Клиентский сервис. Период распродаж — это высокая нагрузка не только на продавца, но и на клиента, которому важно выбрать и купить товары на самых выгодных условиях. Поэтому важно оперативно оказывать необходимую поддержку клиентам, максимально четко отвечая на их вопросы.

Увеличьте ресурсы линии поддержки: чат, телефон, соцсети. Если возможно — подключите на первую линию чат‑бота или ИИ‑ассистента.

1. Подготовьте ответы на частые вопросы, сценарии общения и скрипты.
2. Отслеживайте настроение клиентов в отзывах и оперативно реагируйте.

Для продавцов на маркетплейсах:

1. Следите за скоростью ответа в чате — это влияет на рейтинг.
2. Настройте шаблоны ответов на частые вопросы.
3. Работайте с отзывами: благодарите за положительные, корректно отвечайте на негатив.

Маркетинг и коммуникации. На старте сезона распродаж, в «Чёрную пятницу», очень важно выделиться из общей массы однотипных объявлений. Заранее подумайте над рекламными креативами: они должны однозначно передавать суть предложения, его ценность,сроки и прочие условия. При этом важно отличаться от рекламы других брендов и продавцов, чтобы помешать эффекту баннерной слепоты. После «Чёрной пятницы» запланируйте еще одну смену креативов — с анонсами «Киберпонедельника», а затем переходите к рекламе новогодних акций — обращайтесь к эмоциям, используйте атмосферные изображения, новогоднюю тематику. Ничто не мешает вам продавать одни и те же товары на протяжении всего периода распродаж, но с разным посылом и даже для разной ЦА.

Для интернет‑магазинов:

1. Сегментируйте аудиторию и планируйте персональные предложения.
2. Настройте ремаркетинг и ретаргетинг, чтобы вернуть сомневающихся покупателей, предлагая им персональные акции на недавно просмотренные товары.
3. Согласуйте единый визуальный стиль и tone of voice кампании во всех каналах.

Для продавцов на маркетплейсах:

1. Используйте возможности площадки: баннеры, участие в акциях с повышенным кешбэком.
2. Активно работайте с внешним трафиком — соцсети, рассылки, контент‑партнёрства.
3. Актуализируйте SEO: изучите поисковые запросы или тесты в карточках товаров- конкурентов. Создайте список ключевых фраз с ключами разной частотности.
4. Внесите ключевые фразы в товарную карточку: в название, описание и характеристики. Не добавляйте их бессмысленным списом, возьмите несколько и аккуратно впишите в текст.
5. Еще раз убедитесь, что добавили в карточку качественные фото и видео. При необходимости сделайте инфографику.
6. Ответьте на отзывы и вопросы покупателей, простимулируйте их делать отзывы
7. Планируйте пик видимости на старте распродажи и удержание интереса до Киберпонедельника.

Успешные продавцы рассматривают распродажу не как разовую акцию, а как часть большого сезонного цикла. Именно они выигрывают в лояльности, узнаваемости и повторных продажах — и завершают сезон с прибылью и новой базой постоянных покупателей.