Скидка или отсрочка: считаем, что выгоднее

«Дайте отсрочку 60 дней» или «дайте скидку 3% — оплатим сразу». Знакомый выбор? Большинство собственников отвечает интуитивно: скидка — это «потеря денег», а отсрочка — «просто подождать». На самом деле обе стоят денег, и посчитать это можно на калькуляторе за минуту.

Скидка и отсрочка глазами продавца

Стоимость отсрочки = Сумма поставки × Ставка × Дни / 365

Пример: поставка 10 млн рублей, отсрочка 60 дней, капитал стоит 25%. Считаем: 10 000 000 × 25% × 60 / 365 ≈ 411 тыс руб. Это 4,1% от суммы сделки — ваша плата за «просто подождать».

Правило безубыточной скидки

Безубыточность скидки считаем так:

Безубыточная скидка (%) = Ставка × Дни отсрочки / 365

По этой формуле теперь можно рассчитать стоимость отсрочки при ставке, например, 25% годовых или 18% годовых.

Получается, что при ставке 25% годовых: отсрочка 30 дней стоит 2,1%, а при ставке 18% — 1,5%.

Теперь считаем: клиент просит скидку 5% вместо 60 дней отсрочки при ставке 25% годовых. Это дорого. Видим, что отсрочка будет стоить 4,1%. Если просит 3% — соглашайтесь — платите 3%, экономите 1,1%, и деньги в обороте.

Сколько стоит скидка и отсрочка для покупателя

Мировая классика условий оплаты такая — «2/10 net 30». То есть поставщик дает покупателю скидку 2%, если тот расплатится в течение 10 дней. Если покупатель не укладывается в этот срок, она платит полную стоимость товара (100%) не позднее 30‑го дня.

Покупатель, который не взял скидку, фактически взял у поставщика кредит: он мог закрыть долг за 98 рублей на 10‑й день, вместо этого отдает 100 рублей на 30‑й. То есть за возможность пользоваться деньгами еще 20 дней, он платит 2 рубля — это и есть цена кредита. Чтобы понять, дорого это или дешево, переведем сумму в привычные нам годовые проценты.

Мы знаем, что:

1. Сумма «кредита» — 98 руб. (то, что покупатель сэкономил сейчас).
2. Плата за кредит — 2 руб. (скидка, которой он лишился).
3. Срок кредита — 20 дней (с 10‑го по 30‑й день).

В годовых получаем: 2 руб./98 руб. × 365 дней/20 дней × 100% ≈ 37%.

37% — это порог безразличия — маркер для принятия решения.

Если покупатель может привлечь деньги в банке дешевле, чем под 37% (например, у него кредитная линия под 18–20% годовых), то ему выгодно взять кредит в банке, досрочно расплатиться и получить скидку 2%. Он сэкономит на процентах больше, чем потеряет на скидке.

Если же у покупателя «дорогие» деньги (например, овердрафт под 40% или кассовый разрыв, который закрывается микрозаймом), то ему выгоднее отказаться от скидки и пользоваться отсрочкой все 30 дней — это обойдется ему дешевле (37% против 40%).

Что формула не учитывает

Риск. Отсрочка может превратиться в просрочку, претензии и суды, предоплата — не может. Поэтому скидка чуть выше безубыточной (на 0,3–0,7 процентных пунктов) — разумная плата за снятие риска, особенно для клиентов с плохой платёжной дисциплиной.

И помним, что есть еще третий вариант между предоплатой и отсрочкой — факторинг. Он дает покупателю отсрочку, продавцу деньги сразу. Стоимость такое сервиса: ключевая ставка плюс 3–6 п.п.

Вывод

Отсрочка платежа — это не инструмент лояльности, а инструмент финансирования. Зная, как рассчитать безубыточную скидку, можно проверить, сколько денег компания теряет на таких решениях.

Отсрочка — не любезность, а кредит, который вы выдаёте клиенту из своих оборотных денег. Посчитайте безубыточную скидку по своей ставке и сравните с условиями по пяти крупнейшим клиентам. Почти всегда найдётся сделка, где вы кредитуете клиента дороже, чем банк кредитует вас