Как открыть юридический бизнес и не прогореть?

Открытие юридической фирмы является популярной предпринимательской идеей. Войти в юридический бизнес достаточно просто, вложения совсем небольшие для такого стартапа — компьютер, телефон и доступ к законодательной базе — и вы уже начинающий предприниматель. Именно поэтому многие воспринимают подобную бизнес‑идею как простую и свободно открывают юридические образования, но, поработав, приходит понимание, что не все так просто, как казалось.

Более 15 лет я консультирую юристов и предпринимателей в области юридического маркетинга. Многие мои клиенты открывали юридический бизнес впервые и мы совместно проходили этот путь. За эти годы накоплен достаточно большой опыт, в том числе и негативный, которым я хотел бы поделиться в этой статье.

Перед тем, как мы начнем разбирать ошибки юристов‑предпринимателей, давайте обсудим плюсы и минусы такой идеи, как развитие своей юридической фирмы. Если вы сейчас находитесь на этапе размышления о своей практике или уже открыли ее и активно развиваете, вы должны взвесить все «за» и «против», чтобы получить целостную картину о предпринимательстве в юриспруденции.

Плюсы юридического бизнеса как стартапа

Юридический бизнес в сравнении с другими стартапами обладает большим количеством плюсов. Это делает открытие юридической фирмы привлекательной бизнес‑идеей. Давайте рассмотрим, какие здесь есть преимущества.

Низкие шансы на финансовые убытки. За 15 лет работы юридическим маркетологом, я ни разу не встречал юрфирму, которая берет, например, кредиты на свое развитие. Отсутствие заемных денег приводит к тому, что тут достаточно сложно получить серьезные убытки.

Быстрая окупаемость. Многие юристы начинают зарабатывать с первого‑второго месяца работы и далее находятся в постоянном плюсе. Скажу честно, большинство даже не рассматривает для себя такое понятие, как «период окупаемости» и искренне уверены, что в бизнесе абсолютно нормальная практика — зарабатывать с первого месяца работы.

Высокая маржинальность. Интересно, но когда я общаюсь с частнопрактикующими адвокатами, то меня удивляет, что они не видят разницы между «выручкой» и «прибылью». Для них это тождественные показатели. Все, что пришло в кассу можно записывать себе в карман.

Вам может показаться, что открытие юрфирмы — это идеальная бизнес‑модель, раз есть столько плюсов. Но не спешите радоваться, любая медаль имеет обратную сторону.

Минусы открытия юридического бизнеса

Любая предпринимательская деятельность всегда связана с рисками. Это справедливо и для юридического бизнеса. Не смотря на высокую маржинальность и простоту открытия юридической фирмы, здесь имеются свои серьезные минусы, которые нужно учитывать.

Зависимость от персоналии и слабость масштабирования. В юридическом бизнесе часто покупают у конкретного юриста, потому что ему доверяют. Соответственно, уход такого специалиста приводит к тому, что юрфирма резко проседает по продажам. При такой зависимости от персоналий, масштабировать юрфирму часто бывает проблематично. Сотрудники — это слабое звено в любой юридической компании.

Итак, вы взвесили плюсы и минусы, и приняли решение все же идти в юридический бизнес и развивать его. Давайте рассмотрим те ошибки, и «грабли», на которые чаще всего наступают юристы‑предприниматели на старте.

Развиваем юридический бизнес без плана: почему это неэффективно?

В юрбизнесе эта житейская мудрость не работает от слова «совсем». Тут юристы работают по принципу «тормоза придумали трусы», и раз уж решили, не нужно ничего обдумывать, нужно открываться как можно скорее.

На практике я часто сталкиваюсь с историями, когда снят офис, куплена мебель, сделан сайт, но клиентов нет, продаж нет. И самое главное, вообще нет понимания, что за юркомпанию мы открыли и почему мы должны заработать по рынку. Отсутствие элементарного планирования — это бич юридического предпринимательства.

Юридический бизнес с партнером: договоримся по ходу пьесы

Юридический бизнес часто развивается по партнерской модели. Ты юрист, я юрист, а давай работать вместе? Такие партнеры часто забывают, что мало быть просто классными друзьями -коллегами для развития юридической компании. Нужно проговорить очень много неюридических вопросов. Если у вас есть партнер в бизнесе, то до открытия юрфирмы предлагаю вам обсудить с ним базовые вопросы партнерства:

1. В каких долях открываем фирму? Почему?
2. Кто за что отвечает? Как это закрепим?
3. По сколько скидываемся на маркетинг? Из каких источников?
4. Как делим прибыль? Как покрываем убытки? Что куда инвестируем?
5. Как мы расстаемся?

Это минимальные вопросы, которые вам нужно обсудить. Для себя вы должны понять следующее: вы входите в очень сложный проект и тут вам для старта нужно очень о многом поговорить и договориться.

Зачем нам финансовые цели в юридическом бизнесе? Можно же без них!

«Милая, а давай купим с тобой квартиру, чем больше, тем лучше?» — уверен, что вы не можете представить такой диалог со своей второй половинкой. В юрбизнесе же в 90% случаев на моей практике цели формируются именно так.

«Какая у вас цель по выручке?» — «У нас нет предела совершенству», — именно так многие юристы формируют свои планируемые финансовые показатели.

Как предприниматель, вы должны сформировать реалистичные финансовые цели по выручке. Вы для себя должны понимать: выручка — это тот показатель, на который вы должны продать юруслуги. А продав, вы должны этот объем еще и отработать для клиентов. Если мы это осознаем, то сразу понимаем, что мы физически не можем оказать услуг «чем больше, тем лучше».

Поэтому начинаем строительство нашей юркомпании с постановки конкретных финансовых целей по выручке.

Зачем нам бренд? Можно работать и так

Когда же речь заходит о юридическом бизнесе, то идеи бренда и своего товарного знака просто улетучиваются. Юристы предпочитают работать либо с «брендом» ИП Иванов, либо с абстрактным понятием ООО «Юрист».

Вы должны понимать — вам нужен бренд, и этот бренд должен быть «не как у всех». Если вы не можете придумать ничего креативного, то назовитесь по фамилии «Иванов и партнеры». Это хорошая идея, так как выводит идею личного бренда, а личный бренд, как известно, является сильным катализатором в юридическом маркетинге.

Что будем продавать? Как и все — «юридические услуги»

Давайте отвлечемся от юридического бизнеса. Представьте, что вы решили открыть ресторан. Чем вы порадуете своих гостей? Конечно, вы разработаете наивкуснейшее меню. Только лучшие блюда из хороших ингредиентов. Как ресторатор, вы хорошо понимаете, что гостям нужно дать что‑то вкусное, а не просто «еду».

Возвращаясь к юрбизнесу, многие выходят на рынок с унылым меню «мы продаем юруслуги».

Поймите, законы бизнеса универсальны, и в юрфирме нам также нужно проработать «вкусное меню». Не просто — «мы занимаемся уголовкой», а — у нас есть «Уголовная защита бизнеса»; не просто «Банкротство», а «Минимизация рисков субсидиарной ответственности».

Проработайте меню своего юрбизнеса, посмотрите на коллег по цеху. Можете ли вы у них взять какие‑то интересные позиции из меню?

Чем мы будем отличаться? — «Мы самые опытные»

Мы уже обсудили с вами, что юридический бизнес — это малозатратный стартап. Но у малозатратности есть и вторая сторона медали, и рынок перенасыщен от предложений «продам юридические услуги». Если вы хотите выжить на этом рынке, то вам придется отличаться. Большинство юристов тут делают классическую ошибку, формируя конкурентные преимущества по принципу «все как у всех» и заявляя: «мы опытные», «мы качественные» и т. д. Вы должны четко понимать, что такие маркетинговые штампы на рынке не работают.

Попробуйте применить варианты специализации, например: «мы специалисты по налогам» или «мы эксперты в уголовной защите бизнеса», если вы в адвокатуре. Предъявление рынку специализации намного эффективнее, чем просто идея «мы качественные».

Обдумаем инвестиции в маркетинг? — «Зачем? Скажите, сколько надо, и мы найдем»

Вопрос, который юристы не любят обсуждать, это вопрос инвестиций в развитие своего дела. От этого вопроса всячески уходят, особенно если в бизнесе есть партнеры. Зачем обсуждать болезненные вопросы траты денег?

Тут я бы хотел с вами поделится двумя бизнес‑аксиомами, которые неоднократно доказали свою правоту, но которые постоянно забываются юристами, особенно на старте.

Первое, бизнес с деньгами развивать значительно проще, чем без денег. Вывод из этой аксиомы — если у вас есть на развитие сумма меньше средней зарплаты в регионе, то я бы задумался, стоит ли начинать свой бизнес. На практике многие юристы приходят в предпринимательство с 20–30–40 тыс. р. в месяц и уверены, что они сейчас свернут горы в юридическом маркетинге и станут миллионерами.

Второе: в маркетинге нет гарантированной доходности, и лучше инвестировать в бизнес те деньги, которые вы можете потерять. Да, мы все читали об этом в книжках, логикой мы это понимаем, но когда юрист на практике начинает развивать свой бизнес, он ожидает прямо пропорциональной отдачи от инвестиций. Вложил 50, заработал 500, вложил 100 — заработал миллион. К сожалению, такого не бывает, особенно на старте компании. Поэтому очень рекомендуется хладнокровно оценить свои инвестиции и идти в бизнес с теми деньгами, которые вы можете потерять.

Подведем итоги. Открытие своей юридической компании — это отличная идея для стартапа. Открыть такой бизнес можно быстро, и шансы на то, что вы прогорите и уйдете в убыток, минимальны.

Но чтобы заработать в этом бизнесе хорошие деньги, вы должны входить с четкой стратегией «семь раз отмерь, один раз отрежь», финансовым планом, привлекательной упаковкой, четкой продуктовой линейкой и позиционированием, которое воспримет рынок. Удачи!