Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция для селлеров

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, аудитория которого — более 30 млн пользователей ежедневно. Он работает не только в России, но и в странах СНГ, например Армении, Беларуси, Казахстане, Киргизии и Узбекистане. Wildberries помогает бизнесу реализовывать и доставлять товары покупателям и берет за это комиссию. Мы прошли путь от регистрации на сайте до поставки и поговорили с предпринимателями, которые давно работают на площадке, чтобы рассказать, как пошагово запустить продажи на этом маркетплейсе.

Сохраняйте статью в избранное ⭐️ и делитесь ее с друзьямм‑селлерами, которые тоже собираются выходить на Wildberries.

Что можно и нельзя продавать на Wildberries

Маркетплейс — это онлайн‑витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Нельзя продавать. Вот список запрещенных товаров:

• алкоголь;
• табак;
• лекарства — кроме БАДов;
• скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных;
• растения;
• пиротехнику;
• оружие, наркотики и другую незаконную продукцию.

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было торговать драгоценностями, а теперь — можно.

Если у вас необычный продукт и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: sales@wildberries.ru.

Как выбрать товар для входа

Успех на маркетплейсе во многом зависит от выбора товара и правильного экономического расчета. Эксперты рекомендуют начинать с продажи продукта, который есть на маркетплейсе, — на него уже сформировался спрос.

Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи, почитать отзывы и оценить конкуренцию.

Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом. Как сфотографировать товар, чтобы покупатель захотел его купить

Например, себестоимость чехлов для Айфона в Китае — 50 ₽, с учетом всех расходов и наценки вам выгодно установить цену 550 ₽. Конкуренты продают такие же чехлы за 600 ₽. Получается, что вы можете конкурировать и зарабатывать.

Не рекомендуем начинать с продажи дешевых товаров. Обычно у них очень низкая прибыль: чтобы зарабатывать, нужно очень много продавать. Лучше выбрать товары, у которых розничная цена около 1 000 ₽, небольшой вес и объем, нет требований по обязательной сертификации. На них можно зарабатывать даже с маленькими стартовыми бюджетами.

Кто может торговать на Wildberries

Продавец на Wildberries называется поставщиком или партнером, в статье будем использовать все три термина. Выйти на площадку сможет только официальный бизнес. Продавцом может стать:

• самозанятый;
• ИП;
• ООО.

Самозанятый. Такой статус позволяет платить только налог на профессиональный доход и не сдавать отчетность. Но на Wildberries для самозанятых есть два ограничения:

• можно продавать только товары собственного производства, например украшения или игрушки ручной работы. Могут ли самозанятые продавать переделанные вещи;
• годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей.

Если планируете перепродавать товар других производителей или выйти на большой оборот, лучше выбрать другую форму бизнеса. Большой гайд по самозанятости

ООО. Подойдет тем, кто открывает бизнес с партнерами или планирует продать его в будущем. Это самый сложный вариант по оформлению и управлению. Комиссия на Wildberries для ООО выше, чем для других форм. Как самостоятельно открыть ООО

Какие нужны документы

В зависимости от формы организации бизнеса список будет отличаться.

• документы, которые подтверждают безопасность товара — сертификат или декларация соответствия, либо отказное письмо о том, что изделие не подлежит обязательной сертификации. Как оформить документы на товары для торговли на маркетплейсе;
• документы на товарный знак, если торгуете брендовым товаром;
• свидетельство о государственной регистрации — например, для бытовой химии, предметов личной гигиены для взрослых;
• коды маркировки — например, для обуви, духов, шин, некоторых предметов одежды, домашнего текстиля.

Предприниматель успешно продает футболки с принтами под брендом «Мое». Конкурент видит, что футболки хорошо продаются, бренд становится узнаваемым, и решает проверить его в Роспатенте. Видит, что торгового знака еще нет, оформляет заявку на себя и начинает торговать такими же футболками под брендом, как под своим. В результате предприниматель может потерять не только клиентов, но и бренд — теперь по закону он принадлежит конкуренту.

Преимущества Wildberries

Вот какие плюсы работы с маркетплейсом отмечают эксперты.

Легкий вход на площадку. Чтобы начать сотрудничество с маркетплейсом, нужно заполнить анкету, подписать оферту и оформить карточку. После этого товар сразу попадает на витрину.

У Wildberries 52 000 пунктов выдачи и более 5 000 курьеров, поэтому заказ быстро доставят покупателю.

Мощная реклама и большая аудитория. Wildberries проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт ежемесячно заходит больше 300 млн человек.

Селлеру обязательно нужно продвигать свой товар, особенно в начале продаж, когда карточки находятся внизу рейтинга. Важно участвовать в акциях и запускать внутреннюю рекламу, чтобы привлечь внимание покупателей к карточкам. При расчете юнит‑экономики советуем закладывать 10—20% на маркетинг. Как выйти в топ поисковой выдачи на Wildberries

Аналитика. В личном кабинете есть много подробных отчетов. Например, можно посмотреть, какие изделия приносят наибольшую прибыль, а какие часто возвращают.

На основании отчетов можно определить, например, какие позиции и на какой склад нужно добавить, а какие вообще невыгодно продавать.

Нет жестких требований по контенту в карточке товара. Продавец может, например, добавлять инфографику на снимки.

Недостатки Wildberries

Wildberries — крупнейший игрок на рынке, поэтому он может диктовать магазинам условия сотрудничества. Перед тем как стать продавцом, нужно изучить все ограничения, правила и риски. Если этим пренебречь, можно не заработать на маркетплейсе, а только потерять.

Вот на что чаще всего жалуются партнеры.

Также продавец оплачивает обратную логистику таких товаров на склад. Ее стоимость фиксированная независимо от склада, на котором хранится товар. А вот цены на логистику до ПВЗ динамические и меняются в зависимости от загруженности конкретного склада.

Клиент может заказать три размера одних кроссовок, чтобы выбрать подходящий. В лучшем случае он купит одну пару, а две поедут обратно на склад. За каждое путешествие кроссовок платит продавец.

Недобросовестный клиент может купить костюм, сходить в нем на свадьбу, а потом вернуть, как будто ему не подошел цвет или фасон.

Если клиент не забирает заказ из пункта выдачи, его считают невыкупленным и отправляют на ближайший склад маркетплейса. Например, если вещи едут в Омск и их там не забирают, они отправляются на склад в Новосибирске и становятся недоступными для покупки в Центральной России.

Некачественная обратная связь. Техподдержка часто бывает загружена, поэтому продавцу нужно закладывать время на решение проблемы.

Будьте готовы, что из‑за технических проблем продажи могут прерваться на какой‑то срок. Учитывайте этот риск, если планируете сделать Wildberries вашим основным каналом продаж.

Как стать продавцом на Wildberries: пошаговая инструкция

Чтобы запустить продажи на маркетплейсе Wildberries, нужно пройти несколько этапов:

1. Создать профиль на сайте.
2. Заполнить данные о бизнесе.
3. Оплатить взнос.
4. Принять оферту.
5. Заполнить данные продавца.
6. Получить API‑ключ.
7. Изучить комиссии.

Шаг 2. Заполнить данные о бизнесе. После того как ввели проверочный код, откроется форма регистрации на Wildberries в качестве продавца. Нужно выбрать страну, указать ИНН, форму организации бизнеса, заполнить данные о бизнесе и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Шаг 3. Оплатить регистрационный взнос. Чтобы активировать личный кабинет, нужно оплатить регистрационный взнос — 5 000 ₽. Эти деньги можно сразу потратить на продвижение товаров. Оплатить взнос можно только с расчетного счета бизнеса, который привязан к ИНН продавца. Открыть расчетный счет с прозрачными условиями обслуживания можно в Т⁠-⁠Банке — у вас не будет скрытых списаний или неожиданных расходов, благодаря чему получится контролировать траты.

Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется. Счета, которые начинаются с 40820810 и 40807810, не подойдут.

После того как деньги поступят на счет Wildberries, личный кабинет продавца активируют. Обычно это занимает до трех рабочих дней.

Шаг 4. Принять оферту. В разделе «Оферты» нужно прочитать договор и все приложения к нему. Условия сотрудничества устанавливает маркетплейс, продавцы не могут вносить свои предложения и изменять документ.

В приложениях к оферте показано, как рассчитывается комиссия, как правильно упаковывать поставку, и есть еще много полезной информации, которую следует изучить. Внимательно прочитайте оферту перед началом работы.

Шаг 5. Заполнить данные продавца. В разделе «Мой профиль» нужно заполнить подраздел «Данные продавца».

В нем нужно указать:

• краткое и полное наименование продавца;
• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

На указанный банковский счет маркетплейс будет перечислять бизнесу выручку. Если допустить ошибку, деньги уйдут не туда.

Чем раньше магазин подключает API, тем больше аналитических данных он сможет получить. Даже если не собираетесь сразу заниматься аналитикой, лучше подключить отчет и собирать информацию на будущее.

Шаг 7. Изучить комиссии. Зайдите в раздел «Аналитика» → «Комиссия, логистика и хранение» и сравните варианты по стоимости доставки и комиссии.

Для каждого товара указана комиссия при работе на разных схемах: FBW — продажи со склада Wildberries, FBS — со своего склада, но доставкой через Wildberries и DBS — хранение у себя и самостоятельная доставка до покупателя. Для каких‑то товаров комиссия будет одинаковой при всех схемах работы, а для некоторых товаров комиссия на FBW будет выше.

Готово, вы зарегистрировались! Теперь нужно добавить карточки товара.

Как создать и заполнить карточку товара

Есть два способа добавить ассортимент магазина: загрузить таблицу со всеми данными в Excel или добавлять каждый товар вручную.

Чтобы загрузить несколько товаров сразу, нужно сформировать и скачать на портале шаблон таблицы для вашей категории. Это можно сделать в разделе «Товары» — «Карточка товара» — «Добавить» — «Много товаров» — «Сформировать шаблон». После этого заполните таблицу и загрузите ее обратно на сайт: «Товары» — «Карточка товара» — «Добавить» — «Много товаров» — «Загрузить из файла».

Если создаете одну карточку товара, ее можно заполнить вручную на сайте.

Если у вас несколько вариаций товара, например шорты отличаются по цвету, можно создать одну карточку, скопировать ее и поменять только отличающийся параметр.

Указать категорию. Важно сразу указать правильную категорию, ее не получится изменить после первой поставки.

Компания «Мое» продает мужские толстовки‑худи собственного производства. Менеджер компании вводит в строку поиска слово «худи» и получает в выдаче «худи», «худи для малышей» и «худи спортивные». Кажется, компании подходят все варианты. Но выбрать нужно только один.

Чтобы определиться с категорией, нужно зайти в раздел «Комиссия, логистика и хранение» и сравнить варианты по стоимости доставки и комиссии. Даже если худи «Мое» спортивные и подходят для малышей, можно выбрать наиболее общую категорию — «худи». Если категория кардинально отличается от фото, наименования и описания товара, Wildberries может заблокировать карточку. То есть товар пропадет из продажи, пока селлер не исправит ошибку.

Если неправильно выбрать категорию, карточку будут показывать нерелевантной аудитории и продаж будет меньше или не будет вообще. Например, для лонгсливов нужно сразу выбрать отдельную категорию, а не «Футболки и топы».

Заполнить общую информацию. По указанным параметрам покупатели будут искать товар. Все характеристики можно редактировать после сохранения.

При выборе цвета кроме основного можно указать несколько дополнительных, которые тоже попадут в выборку.

• артикул, присвоенный изготовителем, если вы перепродаете изделие;
• артикул, который присвоили вы, если сами производите продукт.

ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Это классификатор сведений для декларирования товаров. Когда вы выберете категорию и нажмете на поле «ТНВЭД», вам автоматически предложат выбрать один из видов деятельности из списка. Вручную ничего вписывать не придется.

Магазин продает жилеты. Как они смотрятся — видно по фотографии. В описании нужно не просто перечислить факты о продукте, но и объяснить, какая от этого польза покупателю: «Жилеты сделаны из материала, который не мнется, пропускает воздух и не садится после стирки. У них свободный крой, они подходят для занятий спортом, и их нужно заказывать размер в размер».

В описании расскажите про сценарии использования продукта, его преимущества, нюансы и особенности. Нужно писать о том, что на практике важно покупателю: за сколько минут закипит чайник или в каком режиме можно гладить платье. Можно опираться на вопросы и отзывы.

Позже в карточку можно будет добавлять цвета и размеры, разъединять или объединять уже заведенные карточки.

Установить цену. Магазину нужно указать розничную цену, из которой он будет вычитать расходы на скидки и акции.

Цена должна быть «с запасом», но не стоит указывать нереалистичную стоимость. Сейчас площадка разрешает давать скидку только от медианной цены, за которую покупали товар в последние три недели. Но у некоторых продавцов можно увидеть, как футболка якобы за 50 000 ₽ продается с 99%-ной скидкой — покупатели не поверят в это.

После заполнения раздела нужно нажать кнопку «Создать и завершить».

Установить скидку. На маркетплейсе важно вовремя настраивать скидки. Для этого нужно зайти в раздел «Цены и скидки», нажать кнопку «Редактировать», в поле «Скидка продавца» у нужного товара указать размер скидки в процентах и нажать кнопку «Сохранить». Откроется всплывающие окно для проверки новых цен и скидок. Если все верно, нажмите «Сохранить».

Какие есть варианты хранения и доставки

Чтобы товары появились на витрине маркетплейса, после заполнения карточек нужно организовать поставку.

• FBW, Fulfillment by Wildberries, или «Склад WB», — продавец привозит поставку на склад, дальше все делает маркетплейс;
• FBS, Fulfillment by Seller, или «Маркетплейс», — продавец привозит товар в пункт выдачи Wildberries под каждый заказ;
• DBS, Delivery by Seller, или «Витрина», — продавец привозит заказы напрямую покупателю.

Модель поставки FBS, Fulfillment by Seller, или «Маркетплейс». Продавец хранит продукцию у себя, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через доставку Wildberries.

Если клиент возвращает товар в схемах работы FBS и DBS, он приходит на склад Wildberries и оттуда его дальше доставляют другим покупателям. Получается, что продавец контролирует качество упаковки только до первого возврата.

На Wildberries есть еще две схемы работы: «Курьером WB» и «Витрина экспресс».

При модели «Курьером WB», или DBW, Delivered by Wildberries, товары хранятся на складе продавца. Когда поступает заказ, приезжает курьер Wildberries, забирает его и доставляет покупателю. DBW подходит для продажи только сверхгабаритных товаров.

При модели «Витрина экспресс», или EDBS, Express Delivery by seller, заказы покупателям нужно доставлять в пределах 4 часов. При обычной DBS доставка может занимать от 5 часов до 35 дней.

В марте 2025 года появилась новая схема работы — «Самовывоз из магазина продавца», или C&C, Click&Collect. По этой модели покупатели могут забирать товары из розничных точек продавцов — магазина или склада. После оформления заказа покупателем селлеры сами комплектуют товар и готовят его к выдаче. Есть условия: сборка не должна превышать 72 часов, а хранение заказа должно составлять от 24 часов до 30 дней.

В каждой схеме работы продавец платит разные комиссии. Например, с продажи товара на большинство популярных категорий — от 10 до 33% в зависимости от категории и модели продаж. Есть также плата за хранение, обработку, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, региона, в который доставляют товар.

Выбор модели поставки зависит от специфики продукции, ресурсов и целей бизнеса. В процессе работы модель можно будет изменить.

Комиссии и тарифы для селлеров

Комиссия селлера состоит из цены за приемку, хранение, логистику и продажу товара. Каждый этап площадка считает по‑разному.

Штрафы и санкции для продавцов Wildberries

Чаще всего селлеров штрафуют за такие нарушения.

Как организовать поставку FBW

Вот какие зоны ответственности при использовании модели FBW.

Разберем в деталях, как организовать такую поставку.

Создать поставку в личном кабинете. Сначала нужно загрузить товары, которые хотите передать на склад Wildberries. Для этого перейдите в раздел «Поставки» → вкладка «Поставки». Нужно нажать «Новая поставка».

В открывшемся окне нужно добавить товары. Это можно сделать двумя способами: вручную или через шаблон. Если хотите добавить товары вручную, нажмите «Добавить вручную».

Дальше выберите товары из списка карточек, отметьте нужные галочкой и укажите их количество.

Если хотите загрузить данные таблицей, нужно нажать «Скачать шаблон XLS», заполнить его и загрузить обратно на Wildberries через кнопку «Загрузить XLS».

Далее нужно выбрать способ поставки: короб, монопалета или суперсейф. Система сама проанализирует, что за товары вы хотите отгрузить, и предложит форматы, в которых Wildberries сможет их принять. Отметьте нужный тип поставки. В одной поставке можно выбрать только один вариант. Для товара с другим типом доставки нужно формировать отдельную поставку.

На следующем этапе нужно запланировать поставку. Выберите дату, когда сможете отвезти товары на склад.

Упаковать и промаркировать товар. Перед отправкой заказа нужно промаркировать каждое изделие — то есть наклеить на товары, коробы и поставку штрихкоды. У товара будет свой штрихкод, у короба — свой, а у поставки — свой.

Поставщик оформляет три кода:

1. Баркод товара — клеят на саму вещь.
2. Код короба — клеят на коробку с изделиями.
3. Код поставки — распечатывают для отгрузки на склад Wildberries и клеят на короб или монопалету в зависимости от типа поставки.

Баркод присваивают в момент создания карточки, и после его менять не нужно. К одной карточке можно привязать несколько баркодов.

Поставку нужно привозить на склад Wildberries в коробках или на палетах. Чтобы кладовщики различали коробки, на них обязательно нужно наклеить коды. Укажите, сколько привезете коробов или палет, и система создаст необходимое количество этикеток, которые необходимо скачать и наклеить на них.

После генерации этикеток для коробов нужно распределить товары по ним. Для этого нажмите на кнопку «Добавить товар» — «Распечатать все».

Распечатайте штрихкод поставки и заполните данные водителя. Если отправляете через транспортную компанию и пока не знаете данных водителя, можете написать любые данные. Это нужно, чтобы поставка перешла в статус «Отгрузка разрешена». Когда данные водителя будут известны, их нужно будет поменять. Как разместить штрихкоды на товарах для маркетплейсов

Упаковать товары нужно по правилам Wildberries. Их можно найти в приложении к оферте «Требования к качеству индивидуальной упаковки и укладке товара».

Все товары нужно сложить в маркированные коробки, в которых они будут храниться на складе до момента поштучной приемки. После нее товары помещают в другие емкости для оптимизации места на складе.

Привезти поставку на склад Wildberries. В запланированный день поставщик должен привезти товар на склад маркетплейса. Въезд на территорию открывается автоматически по номеру автомобиля. Нужно дождаться своей очереди на табло, расположенных по периметру склада, либо в мобильном приложении партнера. Для передачи коробок на склад нужно предъявить штрихкод поставки.

Дождаться, пока товары появятся в каталоге. Отследить статусы поставки можно в личном кабинете в меню «Поставки». Приемка может занимать до 10 рабочих дней, но обычно это происходит быстрее.